Ao diminuir em mais da metade o preço de seus serviços, as empresas que anunciam nos sites de compra coletiva transformam completamente o grau de atratividade e do perfil de seu consumidor, afirma especialista em marketing.
A fórmula de vender serviços com descontos de no mínimo 50% deu certo na internet. O "Peixe Urbano" começou e em seguida outros sites com o mesmo perfil surgiram sem parar. Todos oferecendo ofertas irrecusáveis para os internautas. Não restam dúvidas: o "Peixe Urbano" é um sucesso. Porém, só é sucesso para seu criador, o empreendedor Julio Vasconcellos. Para as empresas que ofertam no site, é sinal da falta de gestão de vendas competente.
Os sites de compras coletivas geram uma legião de experimentadores de grandes ofertas, e não uma clientela. A justificativa de quem anuncia nesses canais é a de que se atrai um público antes não interessado em determinados serviços, mas com os descontos aceitam experimentá-los. Assim, esses novos compradores podem vir a gostar e se tornarem clientes. Mas isso é puro "achismo" e não é o que acontece.
Não é à toa que existe há tanto tempo uma ferramenta muito simples de gestão de vendas: a segmentação. Se um produto ou serviço é direcionado para público determinado, essa segmentação vai impactar diretamente na sua qualidade e no seu preço. Até mesmo shoppings são segmentados, mesmo que possuam lojas franqueadas para diversos públicos. A freqüência do público de cada shopping é diferente e, portanto, a média do poder aquisitivo dos compradores também será diferente e condizente com os preços e serviços oferecidos.
Ao diminuir em mais da metade o preço de seus serviços, as empresas que anunciam nos sites de compra coletiva transformam completamente o grau de atratividade e do perfil de seu consumidor. Por que as grandes marcas não entram nisso? Porque elas têm planejamento de marca, gestão de vendas e não ganham só no volume.
Incompetentes são as empresas que não têm capacidade de competir, e por conseqüência só vendem se abaixarem o preço. As competentes vão vender por seus diferenciais e qualidade de produtos e serviços. Por isso, se você está pensando em anunciar por metade ou menos, pense: por qual motivo quer vender mais? Diferencial ou preço?
Cláudio Tomanini - é especialista em Marketing e Vendas, professor de MBA da FGV, palestrante e autor do livro "Na Trilha do Sucesso" (Ed. Gente).
Discordando um pouco do Sr. Tamanini, mas sim respeitando a opinião devido ao seu alto grau, as comprar coletivas levam outros tipos de consumidores a conhecer a sua empresa até então "anonimas", facilitando o acesso dos menos favorecidos a certos tipos de "luxo" ou simplesmente atendendo os desejos do publico de imediato. Depende muito da empresa a não fidelização de clientes, a incompentencia não está somente em saber vender e sim em não saber como fidelizar no momento em que se está frente a frente com um potencial cliente. É como se fosse uma " amostra quase grátis " de um produto ou serviço, atrativo pelo preço mas também sem perder a qualidade.
ResponderExcluirÉ verdade. Não concordo com a visão de que a compra coletiva é um cemitério de lojas.
ResponderExcluirAcredito que uma alavancadora de marketing, mas não acho que as empresas que procuram estes sites estão morrendo.
Um grande exemplo é o "Show de Centavos" que tem grandes marcas com por exemplo, Ricardo Eletro.
Ou alguém acha que esta marca está ruindo?
A todos que comentaram a entrevista, muito obrigado. Por todas as opiniões, pontos de vista,etc. Gosto de discussões que rendem diversas opiniões. Para mim, o debate é sempre saudável e válido.A coisa mais normal do mundo são os indivíduos discordarem. Principalmente no que diz respeito ao mercado, e ainda mais em estratégias de vendas. Eu não emiti minha opinião de maneira imposta. Eu tenho a minha opinião, com base em minha experiência e o meu olhar sobre o mercado. Assim como outros profissionais possuem as suas opiniões, baseadas em suas experiências, pessoais ou profissionais. E isso faz parte de eu ser genuíno, quando falo alguma coisa, quando conto o que penso, quando debato, sou mais incisivo quando quero defender uma ideia. Faz parte do ser humano. Porém, jamais me desculparei por ter essa opinião. Em minhas palestras, em meu trabalho de consultoria, eu SEMPRE digo: “Brinde e desconto não são a solução para tudo”, eu gosto de colocar as equipes de vendas das empresas em alerta, pensando e se questionando: “Será que sem o brinde e sem o desconto eu consigo vender?” e eu digo: “CONSEGUE!Desde que o vendedor se planeje, trace estratégia, estude a concorrência, estude o cliente. Tudo isso gerará ações de vendas eficazes relacionadas puramente ao VALOR do produto ou serviço, e não somente ao brinde ou desconto. Esse sempre foi meu posicionamento, e com relação aos sites de compras coletivas, eu critico a empresa que anuncia, faz venda no volume e acaba baixando drasticamente seu preço. Muitas vezes serviços que, com boa gestão de vendas, seriam vendidos pelo preço real, sem desconto, e valorizados como tal. Agradeço mais uma vez ao site a oportunidade de responder.
ResponderExcluirAbraço a todos, Cláudio Tomanini
Muito obrigado pelo comentário.
ResponderExcluirEu concordo em partes com você e com o comentário anterior.
Acredito que existem empresas que estão em dificuldades, e lançam mão das vendas coletivas e existem outras que estão bem e apenas utilizam mais uma forma de divulgação.
Dependendo do consumidor que procura esses sites, estão a procura de produtos bons e baratos. A maioria deles nem quer saber da marca, mas sim de facilidade da aquisição do produto ou do serviço. Muitas vezes essa aquisição de produtos "não conhecidos" é feita pelo que conhecemos como "boca a boca". Um consumidor fala para o outro sobre o produto e o serviço.Exemplo: Tenho um amigo que adquiriu um celular que nunca vi na vida, ele conseguiu pela metade do preço, ele elogiou o produto e estou pensando em comprar, pois estou querendo um celular bom, que me de os aplicativos que sejam úteis para o meu dia a dia, e que seja barato. Se meu amigo não me falasse do produto eu adquiriria outro produto, que, me mostrando o que preciso e se fosse barato eu não ir saber de marca...
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